Una estrategia de precios profunda puede aumentar significativamente los ingresos en tu empresa. Estamos hablando de un estudio del especialista en marketing Help Scout, Gregory Ciotti, en el campo de la economía del comportamiento, que enseña las estrategias de precios adecuadas.
Estrategias de precios diferentes: el aumento de ventas
Un estudio de la Universidad Yale dice que si variamos los precios de productos similares, podemos contribuir al aumento de ventas. Cuando los clientes tienen la opción de elegir entre varios artículos similares con precios diferentes, es más probable que realicen una compra.
En el experimento, los investigadores ofrecieron a los clientes elegir entre dos camisetas con escotes diferentes. Una tenía un precio de $10, mientras que la otra tenía un precio de $12. Más del 60% de los participantes eligieron la camiseta más cara, lo que indica que la diversidad de precios puede estimular las ventas.
Por lo tanto, las diferencias en el posicionamiento de precios pueden ser una herramienta de marketing eficaz para impulsar las tasas de conversión y aumentar las ventas. Al categorizar productos similares en varios grupos con precios diferentes, les brindas a los consumidores más opciones y oportunidades para elegir.
El efecto de anclaje
¿Cómo vender perfume por $3,000? Coloca otros modelos junto a él por $15,000. El “Efecto de anclaje”, conocido como fenómeno cognitivo, juega un papel en este proceso. Las personas se anclan al primer precio que ven y evalúan todos los demás artículos en la tienda en función de ese ancla.
En este caso, aunque el perfume se vende por $3,000, parece un buen negocio porque hay alternativas más caras. Si un comprador ve perfumes con un precio de $100, $500 o $1000, su percepción se verá influenciada por los números iniciales. Por lo tanto, el primer perfume (con un precio de $3,000) se convierte en una opción ideal en comparación con el segundo, y existe una alta probabilidad de que el comprador haga su elección en consecuencia.
Esto explica por qué los expertos en marketing colocan los productos en un catálogo, comenzando por los más caros, para establecer un precio inicial que el comprador considere estándar. Esta estrategia tiene mucho que ver con la personalización en marketing.
La ley de Weber-Fechner
Según la ley de Weber-Fechner, las personas perciben las diferencias de precio no en valores absolutos sino en términos porcentuales.
Por ejemplo, un aumento en el precio de $50 será percibido de manera diferente por los clientes dependiendo del costo inicial del producto. Si el producto originalmente costaba $100, un aumento de precio de $50 será de más del 30%. Sin embargo, si el costo inicial del producto era de $1000, un aumento de precio del 5% no tendrá un impacto significativo.
Se considera que el aumento de precio más notable es de hasta un 10%. Esto significa que un aumento en el costo hasta este nivel será apenas perceptible y es poco probable que conduzca a una negativa a comprar.
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El poder del número 9
Durante mucho tiempo, los expertos han debatido la efectividad de usar el dígito 9 al final de una etiqueta de precio. Sin embargo, un estudio indica que sí funciona. Los productos con precios que terminan en 9 a menudo se venden mejor, incluso si son más caros que productos similares.
Por ejemplo: al comparar las ventas de zapatillas de deporte, una con un precio de $35 y otra de $39, el estudio mostró que las ventas de las zapatillas de deporte de $39 fueron un 24% más altas.
Comparar precios con la competencia no siempre funciona
Según un estudio de la Universidad Stanford, alentar a los consumidores a comparar precios con los competidores puede desencadenar una reacción negativa, especialmente si no están familiarizados con el contexto. Los investigadores demostraron que mostrar un precio más bajo en comparación con otras ofertas a veces puede generar dudas y socavar la confianza en la marca y la publicidad. Los resultados de la investigación mostraron que destacar una alternativa más cara también puede generar dudas y hacer que los consumidores se abstengan de realizar una compra u opten por un artículo más caro para reducir el riesgo percibido.
Este riesgo está asociado con la incertidumbre sobre la asequibilidad del producto. Otro estudio también reveló que al comparar productos, los consumidores prestan más atención a sus inconvenientes que a sus ventajas.
Esto puede llevar a elegir una opción más cara debido a la creencia subconsciente en su mayor calidad. Por lo tanto, para una comparación exitosa de su oferta con la competencia, los expertos recomiendan resaltar las razones objetivas de la reducción de precios:
- Logística eficiente;
- Una larga presencia en el mercado;
- Producción propia.
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Símbolos en los precios
Según el último estudio, los precios con un mayor número de dígitos se perciben como más altos. Vamos a considerar tres ejemplos de precios:
- $ 2,539.00
- $ 2,539
- $ 2539
El estudio mostró que los dos primeros precios parecían más altos para los compradores que el tercero, aunque todos son iguales. Nuestras mentes perciben estos números cognitivamente en lugar de solo verbalmente.
Por ejemplo: “dos mil quinientos treinta y nueve” suena más impresionante que “veinticinco treinta y nueve“. Este “efecto mejorado de fijación de precios” incluso ocurre en la percepción visual de los números, sin su interpretación verbal. Por lo tanto, los expertos recomiendan evitar complicar las etiquetas de precios con dígitos innecesarios, como especificar ceros en el campo centavos o comas (si la política de precios no lo requiere).
Conclusión
La investigación de mercado actual es tan profunda que es un desafío comprender las verdaderas motivaciones y desencadenantes del público objetivo por tu cuenta. Esperamos que nuestro artículo te haya ayudado a descubrir formas interesantes de aumentar las ventas y obtener algunas ideas sobre la psicología de los precios.
